Продажа банковских продуктов критикам, политикам и лирикам.
Тест MBTI, или «16 персоналий», является одним из наиболее распространенных и подробных тестов личности. Он основан на системе Майерс-Бриггс, которая была разработана на основе теорий Юнга еще в 1940-х годах, и пользуется большой популярностью в США и Европе.
Суть теста заключается в оценке личности по четырем дескрипторам, которые показывают наиболее комфортные и полезные для человека характеристики и стили работы. В результате тестирования может быть получено 16 различных типов личности, соответствующих 16 возможным комбинациям этих дескрипторов. Это позволяет определить, насколько человек с определенным психотипом активен на сайтах знакомств, его потребление табака, кофе или чая, уровень дохода и интересы в банковских продуктах.
Продажа банковских продуктов с учетом психотипа клиента может быть очень эффективной стратегией. Поскольку психологический тип накладывает свой отпечаток на восприятие информации, принципы и скорость принятия решений, стиль коммуникаций, выбор профессии и многое другое, в частности на покупательское поведение.
Разумеется, степень заинтересованности и готовности приобрести тот или иной финансовый продукт зависит от большого количества факторов, в том числе глубоко личных или ситуационных. Но невозможно не заметить закономерности, связанные с типом личности потребителя.
В данной статье я хочу рассмотреть психологические типы, которые в дальнейшем могут помочь банкам точно предсказывать финансовое поведение людей.
Всего в данном тесте представлено 16 типов личности. К первому дескриптору относятся: стратег, учёный, командир, полемист. Ко второму: активист, посредник, тренер, борец. В третьем: администратор, защитник, менеджер, консул. И в четвёртом: виртуоз, артист, делец, развлекатель.
Для примера хочу предложить к рассмотрению 4 психологических типа.
Так, идеальным клиентом для любого банка является администратор. Это человек-порядок. Практичен, реалистичен, внимателен к деталям. Видит и подмечает ошибки — чужие и свои. На своих — учится. Исполнительность, ответственность и последовательность делают из него успешного организатора и могут помочь стать талантливым лидером.
Из-за своих предпочтений, он заинтересован во многих банковских продуктах. Однако, чтобы привлечь его внимание, необходимо убедить администратора с самого начала или обосновать, что новый продукт лучше того, который он уже использует. При этом риски невозврата или мошенничества минимальны. Можно предположить, что склонность к проявлению лидерских качеств и навыков подталкивает администратора к предпринимательству. При любом уровне дохода администратор проявляет интерес к кредитам для малого бизнеса. Активно использует инструменты онлайн-банка. Склонен к приобретению страховых продуктов: страхование автомобиля, жизни, недвижимости.
Далее можно рассказать о психологическом типе – предприниматель. Это Лидер и полководец. Энергичный и харизматичный, деловой и практичный, прямолинейный и высокомерный. Предприниматель обычно легче других добивается успеха и в основном очень хорошо зарабатывает. Самые популярные сферы занятости — информационные технологии, маркетинг, юриспруденция. Предрасположенность к предпринимательству логично приводит к активному использованию кредитов для малого бизнеса. Предприниматель берет их в несколько раз чаще, чем остальные психотипы. Пользуется онлайн-банком. Склонен к приобретению всех видов страховых продуктов. Предпочитает обслуживаться в крупных розничных банках.
Инспектор. Это трудоголик. Скуп на эмоции и часто обладает ослабленной интуицией. Стремление к порядку, контролю и дисциплине. Инспектор потребляет большое количество новостного контента: общего характера, а также новости науки, техники и спорта. Инспектор — фанат интернет-банка. Тут-то он и получает и контроль, и анализ, и порядок.
Также можно рассмотреть психотип – мастер. Главный фокус его внимания — достижение практического результата. Изобретателен и логичен, но бывает крайне непредсказуем. Живет здесь и сейчас: все, что происходит сегодня, — главное. Все эмоции и идеи направляет вовнутрь. Любит риск.
Мастер может проявлять себя в выборе финансовых продуктов как не расположенный к накоплению, поэтому вклады и депозиты не признает. Из всех финансовых продуктов, даже при высоком доходе, предпочитает микрозаймы.
Тип очень сильно определяет потребности. Если предлагаемые продукты распределять по типам, то они будут точно попадать в свою целевую аудиторию.
Ведь более 80% людей достаточно предсказуемы. Информационное пространство быстро меняется, и потребитель вместе с ним. 90% решений принимается бессознательно и не контролируется сознанием. Сегодня любой продукт можно продать только через эмоцию. Принципы принятия решения всегда эмоциональные. Рационально принимаются решения исключительно в крайних случаях. И все равно в основе лежит эмоция. Если бы мы были рациональными машинами или роботами, то я считаю, что наш мир превратился бы в настоящий рай.
