УДК 336.71
Колледж Среднерусского института управления — филиал ФГБОУ “Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации”
ПРОДАЖА БАНКОВСКИХ ПРОДУКТОВ: СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
Выполнила: Иванова Юлия Андреевна, студентка 3 курса СПО
Научный руководитель: Петрова Анна Николаевна
Орел, 2023 г.
Аннотация: Статья посвящена современным технологиям продажи банковских продуктов. Рассмотрены актуальные способы действий банков при привлечении клиентов. В ходе исследования был изучен процесс продажи банковских продуктов, выявлены основные проблемы, возникающие в процессе общения с клиентом.
В период становления банковского сектора в российской экономике банки могли рассчитывать на успех любого своего продукта, поскольку развивающееся предпринимательство нуждалось в свободном капитале, а рынок не был столь насыщен различными предложениями. В настоящее время спрос на банковские продукты и услуги значительно ниже, и для эффективной работы банкам уже недостаточно просто разработать новый продукт, необходимо привлечь клиента, используя различные способы и приемы, речь о которых пойдет далее.
Для начала рассмотрим принципы и методы маркетинга в банках.
Основная задача банковского маркетинга – привлечение и удержание клиентов. Однако, чтобы успешно реализовать стратегию, необходимо учитывать особенности современного рынка и использовать новые подходы и инструменты продвижения
Основными принципами банковского маркетинга являются:
- Анализ рынка и конкурентов
- Определение целевой аудитории
- Сегментация клиентов
- Разработка уникального предложения
- Продвижение через различные каналы коммуникации
- Создание положительного имиджа банка
Инновационные методы банковского маркетинга
- Цифровой маркетинг – использование интернет-технологий для продвижения банковских услуг. Это включает создание удобных онлайн-платформ, персонализацию предложений, интернет-рекламу и привлечение клиентов через социальные сети.
- Мобильный маркетинг – использование мобильных приложений и сервисов для предоставления банковских услуг и взаимодействия с клиентами. Такие приложения могут включать удобные функции для управления счетами, переводов и платежей.
- Контент-маркетинг – создание и распространение полезного и интересного контента, связанного с банковскими услугами. Это может быть написание статей, подготовка видеоматериалов, публикация инфографики и проведение вебинаров.
- Аналитика и Big Data – сбор и анализ больших объемов данных о клиентах и их поведении для создания персонализированных предложений и улучшения качества обслуживания. Это может включать анализ истории покупок, предпочтений и интересов клиентов.
Преимущества использования современных методов
Использование цифровых и инновационных методов банковского маркетинга позволяет банкам улучшить качество обслуживания и удовлетворить потребности клиентов. Это может привести к:
- Увеличению количества клиентов и объему продаж
- Сокращению затрат на маркетинг и рекламу
- Повышению лояльности клиентов и удержанию ими банковских услуг
- Получению конкурентного преимущества на рынке
Использование современных методов банковского маркетинга становится необходимостью в современном цифровом мире. Банки, которые активно внедряют инновации и адаптируются к потребностям клиентов, имеют больше шансов на успешное развитие и удержание лидирующей позиции на рынке.
Теперь, когда нами был рассмотрен банковский маркетинг, можем перейти к формам и методам продаж банковских продуктов
Формы продаж банковских продуктов:
- Онлайн-продажи: банки предлагают клиентам возможность оформить банковский продукт через интернет, что позволяет сэкономить время и удобно совершать операции.
- Продажи через филиалы: клиенты могут обратиться в филиал банка, чтобы получить консультацию и оформить необходимый банковский продукт.
- Продажи через колл-центры: клиенты могут позвонить в колл-центр банка для получения информации и оформления банковских продуктов.
- Продажи через партнеров: некоторые банки устанавливают партнерские отношения с другими компаниями, чтобы продавать свои банковские продукты через них.
В таблице 1 кратко приведем основные преимущества различных форм продаж.
Также продажа банковских продуктов требует специфических методов для обеспечения успешного продвижения продуктов на рынок и увеличения клиентской базы. Вот несколько методов, которые могут быть использованы для эффективной продажи банковских продуктов:
- Активное общение с клиентами: Это включает в себя установление личного контакта с клиентами через их посещения в отделениях банка или проведение встреч с ними для обсуждения их потребностей и предложения наиболее подходящих продуктов.
| Формы продаж | Преимущества |
| Онлайн-продажи | Удобство и доступность для клиентов |
| Продажи через филиалы | Возможность получить консультацию от специалиста |
| Продажи через колл-центры | Возможность быстро получить информацию и оформить продукт |
| Продажи через партнеров | Расширение клиентской базы и увеличение объема продаж |
Таблица 1. Преимущества форм продаж банковских продуктов.
- Разработка персонализированных предложений: После тщательного анализа финансовых потребностей клиента, банк может предложить индивидуальные финансовые планы, которые включают различные банковские продукты и услуги.
- Использование маркетинговых кампаний: Разработка маркетинговых стратегий, таких как рекламные кампании, бонусные программы, акции и скидки, помогает привлекать внимание новых клиентов и удерживать существующих, а также увеличивать продажи банковских продуктов.
- Обучение персонала: Обучение сотрудников банка в области продаж и клиентского обслуживания является ключевым фактором для успешной продажи банковских продуктов. Это включает в себя обучение навыкам общения с клиентами, анализу и предложению продуктов.
- Развитие цифровых каналов продаж: Использование онлайн-банкинга, мобильных приложений и цифровых платформ для предоставления информации о продуктах и услугах, а также для проведения продаж в интернете, делает процесс продажи более удобным для клиентов.
- Улучшение продуктов и услуг: Развитие новых продуктов и услуг, а также улучшение существующих продуктов и услуг, в ответ на изменяющиеся потребности клиентов, также является важным методом продажи банковских продуктов.
Использование этих методов может помочь банкам увеличить продажи своих продуктов и услуг, привлечь новых клиентов, удержать существующих и создать долгосрочные отношения с клиентами.
Как уже было сказано ранее за последние несколько лет банковская сфера существенно изменилась. Активное развитие российской банковской системы способствует внедрению современных технологий, используемых в сфере продаж банковских продуктов.
Такая тенденция влияет на банковских служащих, обязанности которых ранее сводились к обработке документов клиента и оказанию запрашиваемой им услуги при минимуме общения с последним. В настоящее время состав обязанностей банковских служащих расширился за счет необходимости осуществления кросс-продаж банковских услуг и продуктов, часто существенно отдаленных от операционного обслуживания. В результате клиентоориентированность стала первым требованием к любому сотруднику банка, чья деятельность минимально соприкасается с клиентами. Успешность банковского служащего во многом определяется тем, насколько он ориентируется в услугах, продвигаемых банком. Не смотря на изменение требований к банковским служащим, на практике все еще можно встретить не сумевших переориентироваться на новые условия банковских работников, однако их численность постепенно снижается.
Банковские продажи, во многом ориентированы на удовлетворение потребностей клиентов, однако ориентированность банков на своих клиентов как на потенциальных потребителей новых продуктов не всегда позитивно воспринимается этими клиентами.
Раздражающими факторами для клиентов выступает:
во-первых, то, что они не считают, что работник банка лучше ориентируется в их потребностях, чем он сами;
во-вторых, отработка технологической карты продаж воспринимается как навязывание услуг, которые клиент считает ненужными.
Однако и эта ситуация постепенно меняется и банки зачастую могут сталкиваться с такими претензиями как недостаточная информированность клиентов о предлагаемых банком продуктах и услугах, что в условиях современных технологий вынуждает банки на освоение дистанционных каналов доступа к клиентам.
Банковское будущее видится в технологиях Digital, позволяющих осуществлять предложение максимального количества операций, новых услуг и продуктов посредством мобильных устройств. Также популярность обретает развитие интернет-продаж, когда банк предлагает услуги кредитования действующим клиентам посредством интернет-банкинга полностью в онлайн-режиме, что позволяет отказаться от прихода клиента в отделение банка сокращение контакты с операторами колл-центров. Таким образом, безофисная система банковских продаж набирает все большие обороты.
Еще одним ключевым трендом банковских продаж является функциональная сеть банкоматов, позволяющая реализовать банковские продукты опять же уже действующим клиентам банка.
Однако, по мнению специалистов, развитие дистанционных банковских продаж не способно в полной мере заменить живое человеческое общение, особенно в отношении клиентов старшего поколения.
Таким образом, мы можем прийти к выводу, что современная банковская деятельность все же относится к сфере услуг. А продажи являются своеобразным индикатором эффективности всей деятельности коммерческого банка, и требуют разработки эффективных стратегий и инструментов. Банки должны активно работать над улучшением качества обслуживания, адаптации продуктов под потребности клиентов и использованием современных цифровых технологий.
