автор: Можаева Елизавета Григорьевна
Б302 группа
Руководитель: Петрова Анна Николаевна
Преподаватель высшей категории Среднерусский институт управления-филиал РАНХиГС
Организация эффективных продаж банковских продуктов и услуг
УДК 336.71
Организация эффективных продаж банковских продуктов и услуг
Можаева Елизавета Григорьевна
студент 3 курса
колледжа
Среднерусского института управления — филиала
ФГБОУ ВО «Российская академия народного хозяйства
и государственной службы при Президенте Российской Федерации»
Научный руководитель: Петрова Анна Николаевна
Аннотация: В данной статье рассматривается наиболее важная и значимая для банков тема, которая связана с денежной стороной банка, а именно, продажа банковских продуктов и услуг. Для банков очень важна организация налаженной связи с действующими и потенциальными клиентами, которые могут быть заинтересованы в предлагаемых услугах. И от того, как профессионально будут презентованы предложения, напрямую зависит эффективность деятельности банка.
Ключевые слова: банковский продукт, банковская услуга, клиент, продажа, маркетинг.
В настоящее время увеличение объема продаж является актуальной проблемой для коммерческих организаций. Эффективные продажи важны для банков, потому что это – возможность расширить клиентскую базу, улучшить маркетинговое позиционирование, укрепить репутацию банка, увеличивая уровень доверия среди клиентов.
Актуальное состояние банковского сектора свидетельствует о повышенной конкуренции. Кредитные организации пытаются привлечь клиентов, предлагая им самые разнообразные услуги, поэтому в этих условиях банкам необходимо совершенствовать маркетинговую стратегию, которая поспособствует успешному поддержанию конкурентоспособного уровня.
Целью установления хороших отношений с клиентами является продажа продуктов. Разные клиенты имеют разные потребности в продуктах, поэтому менеджеры должны анализировать клиентов, а также предоставляемые услуги и применять различные методы продвижения в соответствии с предпочтениями разных клиентов, чтобы стимулировать их интерес и повысить уровень успешных продаж.
«Продажи банковских продуктов и услуг составляют основу всего банка. С каждым годом каждая кредитная организация пытается ввести что — то новое в методику продаж своих продуктов и услуг, и соответственно выбиться на лидирующие позиции среди других банков. У кого-то это получается, у кого-то нет — всё зависит, от того: как поставлена задача банка и как она реализуется. Ведь главная цель у любого банка — это прибыль, а прибыль это — эффективные продажи своих товаров» [1].
Стоит подчеркнуть, что продуктовый маркетинг основан на людях и не отделим от них. Если мы хотим продавать продукты клиентам, нам нужно больше знать о клиентах. В конце концов, потребности потребителей являются наиболее важными вопросами, которые мы должны учитывать в маркетинге продукта, и только при наличии спроса можно добиться продаж.
Собирая информацию о клиентах, важно выяснить, где находятся их болевые точки и, основываясь на этой информации, создать маркетинговое направление, которое наилучшим образом будет соответствовать потребностям клиента.
Существуют различные способы продвижения банковских товаров и услуг. К ним относятся:
— реклама. Этот метод подходит для банковских продуктов и финансовых услуг с широким спектром применения и сильной конкуренцией в той же отрасли.
— раздача листовок о продукции. Буклеты просты для восприятия, чтобы клиенты чувствовали себя с первого взгляда понятными и интересными.
— развитие наибольшего количества направлений в банке, чтобы повысить популярность банковских продуктов и дать возможность большему количеству людей принимать и использовать услуги.
— применение программ лояльности, поощрение клиентов за использование банковских продуктов, позволяя им пользоваться некоторыми особыми преимуществами и удобствами банка.
— продвижение онлайн-банкинга. Менеджеры должны знакомить клиентов с функциями и преимуществами онлайн-банкинга. Например, можно предложить бесплатные или недорогие базовые счета. Банкам необходимо снизить порог, чтобы позволить клиентам входить без риска.
— добавление различных каналов для связи с клиентами. Банки должны творчески настраивать способы и каналы для связи с клиентами, такие как: создание специальных колонок в Интернете, общение с клиентами через сеть, сбор различной информации и предоставление ее клиентам онлайн.
— дизайн продукта должен быть ориентирован на клиента и следовать концепции: «равный акцент на удобстве использования и красоте».
Для того, чтобы удачно продать услугу, менеджеру нужно хорошо ее изучить, чтобы знать все преимущества и выгоды для клиента. Полноценное знание условий продукта – залог эффективных продаж.
Новые продукты являются так же залогом развития коммерческого банковского бизнеса, в том числе роста продаж. Для борьбы с конкуренцией банки разрабатывают высококачественные новые продукты, которые нравятся клиентам, и позволяют завоевать инициативу на рынке, получить устойчивые конкурентные преимущества и стать источником развития бизнеса и роста прибыли.
«Цель продуктовых инноваций состоит в том, чтобы сосредоточиться на потребностях клиентов и ориентироваться на рынок за счет внедрения новых технологий, принятия новых методов и открытия новых рынков, постоянно улучшать независимые инновационные возможности, эффективно повышать основную конкурентоспособность, адаптироваться к требованиям социально-экономического развития и лучше удовлетворять растущие потребности клиентов»[2].
На основании анализа статистики, направленной на выявление наиболее продуктивных технологий продвижения и продажи банковских продуктов, можно сформировать следующий рейтинг технологий продвижения и продаж [3] (рис. 1):
Рисунок 1. Эффективность методов продаж
Данные показывают, что интернет-реклама (36%) и применение программ лояльности для банковских продуктов и услуг (22%) занимают лидирующие места по успешным продажам и являются основными трендами развития маркетинговой деятельности в банках. Таким образом, коммерческим организациям и дальше стоит развиваться в данных направлениях, чтобы добиться успешных продаж.
Можно подвести итог, что эффективные продажи в банках являются актуальными, потому что они помогают увеличить количество клиентов, улучшить предоставляемые услуги, увеличить доходы, укрепить репутацию банка. Организация эффективных продаж помогает сотрудникам банков лучше понять, что именно требуется клиентам, а также увеличивают уровень знаний и навыков, что является необходимым, чтобы сделать рынок более успешным.
Список литературы
- Журнал «Экономика и бизнес». Современные способы продвижения банковских услуг при взаимодействии с потенциальными клиентами / Луханин Д.В. – 2020. [Электронный ресурс]. Режим доступа — https://cyberleninka.ru
- Журнал прикладных исследований. Особенности продуктовых инноваций, ориентированных на будущих потребителей / Гумеров А.В. – 2021. [Электронный ресурс]. Режим доступа — https://cyberleninka.ru
- Журнал «Вестник науки и образования». Маркетинг банковских услуг / Ганиева З.М. – 2021. [Электронный ресурс]. Режим доступа — https://cyberleninka.ru
